Доступ к передовым технологиям может играть разную роль для производителя кондитерских изделий, в зависимости от общей ситуации в национальной экономике. На этапе переходного периода ряд фабрик, где было установлено импортное оборудование, сумели сделать его основой своего последующего роста. По мере того, как даже небольшие предприятия получают все больше возможностей для технического переоснащения по мировым стандартам, на первый план выходит создание инновационной среды для воспроизводства новых идей.

Немецкая компания «Anton Ohlert» — одна из немногих поставщиков оборудования для пищевой промышленности, которые работали с российскими фабриками и в условиях государственной экономики, и в условиях рынка. О том, какие проблемы в техническом развитии кондитерских фабрик уже решены, а какие продолжают сохраняться, мы беседуем с заместителем Главы представительства Anton Ohlert Владимиром Черепановым.

«Anton Ohlert существует в двух ипостасях. Во-первых, мы являемся официальным представительством ведущих немецких машиностроительных предприятий. Помимо продаж отдельных единиц машин, оборудования и оказания сервисных услуг для российского рынка, такой статус подразумевает солидарную юридическую ответственность Anton Ohlert и наших немецких партнеров.

Вторая, большая часть нашей работы, заключается в оказании инжиниринговых услуг. В советское время Anton Ohlert была одной из крупнейших немецких инжиниринговых фирм просто по необходимости. Советский Союз имел обыкновение закупать не просто большое количество линий, а комплектные решения: начиная от хранения и переработки сырья и заканчивая упаковкой. В мире не существует таких фирм, которые умеют делать все сразу. Вместо этого имеет место специализация, усиленная в Германии еще и горизонтальной кооперацией. Для любой горизонтальной производственной кооперации необходимо, в первую очередь, некое организующее начало. Это и лежит до сих пор в основе нашей деятельности, когда на одном проекте приходится координировать до десяти немецких фирм-поставщиков«.

С какими проблемами Anton Ohlert пришлось столкнуться в начале рыночных отношений в России?

Приведу в качестве примера поставку в 1989-93 гг. 20-ти крекерных линий фирмы «Вернер унд Пфляйдерер» для районных центров Советского Союза на общую сумму несколько сот миллионов марок. В то время партнером Anton Ohlert был «Техмашимпорт». Только проектная группа включала 25 инжнеров, которые разрабатывали проектную документацию для советского «Гипропищепрома», адаптировавшего ее к отечественным стандартам. Однако технику и технологию разрабатывали в Германии. Сложность состояла в том, что предприятия-потребители располагались в очень глубокой провинции - Гороховец, Курганинск. На тот период 1991-92 гг. это были самые современные линии с компьютерным управлением, и у немецких партнеров не раз возникали сомнения по поводу возможности их запуска в условиях нехватки квалифицированного персонала. Тем не менее, все двадцать линий были запущены и вплоть до сегодняшнего дня сохраняют способность эксплуатации в 2-3 смены.

Процесс подготовки кадров завершился успешно?

Да, нам удалось подготовить кадры для наших клиентов, особенно когда начался отток компьютерных инженеров из местной оборонной промышленности. Все специалисты кондитерских фабрик проходили обучение в Германии, участвовали в сборке и ходовых испытаниях линии на немецких заводах, а монтаж, запуск в эксплуатацию и отработка рецептур осуществлялся ими же в России совместно с немецкими специалистами.

Заканчивался проект в новых рыночных условиях, и у многих предприятий, которые только прошли процесс акционирования и уже не имели никакого отношения к государству, не хватало средств, чтобы оплатить монтажные работы. Упомянутая мной советская внешнеторговая структура была очень искусно приватизирована, а затем обанкрочена, так что осталась должна многим зарубежным поставщикам…

Как они выходили из положения?

Эти услуги оказывались Anton Ohlert в долг, в надежде на то, что фабрики встанут на ноги и когда-то все-таки расплатятся. В целом проект был выполнен успешно, все двадцать линий работают до сих пор. Отрадно и то, что в самые тяжелые годы 1993-95, оборудование, установленное Anton Ohlert, стало точками роста для этих фабрик. Некоторые из них превратились в настоящие градообразующие пищевые предприятия. Как, например, районный пищекомбинат в г. Курганинск Краснодарского края, преобразовался в АО «Галан», выпускающий более 300 наименований кондитерских изделий.

И все это за счет преимущества на старте?

Получив линию, стоимостью в среднем 15 миллионов марок, которую и в наше время может себе позволить далеко не каждый производитель, конечно, они были в выигрышном положении. Это стало прощальным подарком советского государства отечественным кондитерам. Для тех, кто смог этим эффективно распорядиться — а таких, по нашим оценкам, 95% — эти линии стали «золотым дном». В зависимости от конъюнктуры, рецептуры могли варьироваться от крекеров до затяжного и сахарного печенья, охватывая десятки сортов кондитерских изделий.

С началом 90-х гг., закрывая старые советские контракты, переводя их на рыночные рельсы и реструктуризируя, какие проекты компания Anton Ohlert получала уже на новых условиях?

После того, как советская экономика рухнула, бизнес начинался с обеспечения запчастями старых заказчиков: «Красный Октябрь», «Рот Фронт», «Ударница». В 1994 году мы реализовали большой проект по поставке шоколадоотливочных линий для «Волжанки» и КФ «Бабаевская». Все сложности финансирования к счастью, являлись уже прерогативой самих клиентов. Были и своеобразные эпизоды разгула рыночной стихии. При существовавшей тогда хозяйственной практике приходилось искать довольно причудливые финансовые схемы. Очень характерный случай произошел в 1994-95 годах при поставке большой линии по производству шоколадных батончиков для ЗАО «Иркутскпищепром», выпускающего более 100 наименований кондитерских изделий.

Поставка осуществлялась по бартеру: от правительства Иркутской области была получена квота на алюминиевые чушки, которые пришлось продать в Германии, зачесть полученные средства в качестве аванса, приступить к изготовлению оборудования, и так в надлежит ведущим московским фабри- кам. В 1996-97 гг. для «Рот Фронта» были поставлены две линии бескрахмальной отливки помадных сортов конфет фирмы «Winkler und Dunnebier». Затем была крупная поставка «Красному Октябрю» двух линий по производству всей линейки куполообразных помадных конфет с 30-тью заложенными рецептурами. Очень большие объемы закупал концерн «Бабаевский» — отливочные машины, темперирующее оборудования, насосы, емкости, узлы.

С 1998-99 годов мы ощутили импульс развития от региональных фирм. Сюда можно отнести чебоксарский «Акконд», старооскольскую «Славянку». В русле общей тенденции импортозамещения население вдруг резко отшатнулось от импорта в пользу традиционных марок помадных сортов конфет и карамели, неудовлетворенный спрос на которые отчетливо ощущался.

А иностранные производители — Nestle, Kraft Foods, Mars — размещали у Anton Ohlert заказы в этот период?

В целом, все крупнейшие иностранные кондитеры, представленные в России, являются важнейшими глобальными клиентами фирм «Sollich» и «Winkler und Dunnebier» по кондитерскому оборудованию. Торговые марки «Покров» и «Шок» изготавливаются на линиях, которые поставил Anton Ohlert. Хотя, конечно, наши инжиниринговые услуги таким компаниям, как Nestle, исследовательский центр которой в Швейцарии насчитывает 2000 человек, вряд ли необходимы.

На начальном этапе вхождения на российский рынок, часть оборудования большинства иностранных компаний ввозилась с собственных европейских производственных площадок. Считалось, что линия, проработавшая 3-4 года в Европе, найдет лучшее применение в России. Хотя при тех многомиллионных проектах, которые запускали мировые лидеры, видимо ими двигало желание минимизировать риски. Это сейчас ясно, что Россия дает такую динамику прироста и такую рентабельность, о которой европейские кондитеры могут только мечтать. У российского персонала реальная зарплата ниже европейских коллег в 10-15 раз.

Например, Kraft Foods (в то время еще Stolverk) ввозил для своей фабрики в Покрове оборудование берлинской и кельнской фабрик, однако Anton Ohlert являлась поставщиком по отдельным единицам техники: темперирующим машинам, емкостям и т.д. У компании Mars развитие шло похожим путем. Специалисты Mars сейчас полностью российские и очень высокого уровня.

Первый кадровый набор происходил с авиационного завода в г. Ступино, но сейчас приглашаются специалисты уже со всей страны. Задача Anton Ohlert заключается только в предоставлении консультаций по нашему оборудованию и обучении российских специалистов.

В чем главное различие между вашими услугами для российских и для иностранных компаний?

Существует пропасть между постановкой задачи западными и российскими компаниями.

Западные кондитеры покупают исключительно «железо», а перед этим они направляют нам подробное техническое задание, уже зная точно, что будут выпускать. Отработав рецептуры, они говорят: нам требуется такой-то продукт, с такой-то упаковкой и такимто внутренним содержанием. Нам даже иногда не сообщают, какой именно продукт будет выпускаться на этой линии, например фирма «Ferrero Roche», закупающая оборудование фирмы Sollich. При пуско-наладочных работах монтажникам Anton Ohlert могут запретить смотреть, в какую линию встроено наше оборудование. Это их право, а поставщикам оборудования работать в таких условиях даже проще…

Когда к нам обращаются российские заказчики, разговор начинается с вопроса: дайте нам что-нибудь новое. Что это будет: конфета или вафельное изделие, пока не известно. После этапа совместных исследований мы вместе выбираем продукт. Маркетинг, к сожалению, своего веского слова еще не имеет.

Конечно, мы сами можем предлагать что-то, основываясь на нашем знании конъюнктуры российского рынка, а ряд фабрик все-таки проводит серьезные маркетинговые исследования, и заранее сужает область поисков. Многие директора говорят: нам нужен только шоколад с начинкой. К нам также обращаются молочники, для разработки оборудования по производству творожных сырков с начинкой или шоколадной крошкой. Например, старооскольская «Славянка» запустила сейчас батончики из нуги с фруктовой начинкой. Линия по изготовлению жевательной карамели, поставленная нами на чебоксарский «Акконд», до сих пор является единственной на всю Россию, а производимая продукция не покрывает по объему спрос на нее.

Вероятно, ваши кадры тоже получают творческий импульс от таких клиентов?

Решать подобные творческие задачи вместе с владельцами кондитерских предприятий гораздо интереснее, чем просто предлагать им продукцию по каталогу. Мы вместе с ними покупаем кондитерские изделия в европейских магазинах, привозим их как челноки в Россию, режем их здесь, изучаем. Это дело их жизни, они отдают себя этому полностью.

Как часто Anton Ohlert предлагает российским кондитерам разработки своих европейских лабораторий, адаптируя их под наш рынок?

Иногда происходит обратный процесс: российские кондитеры опережают своих зарубежных коллег и внедряют наши разработки еще до того, как они находят массовое применение в европейских производствах.

Недавний проект, запущенный нами в январе 2005 г. на саранской фабрике «Ламзурь» — линия по изготовлению помадных конфет по технологии tripleshot, когда три массы могут отливаться одновременно, например, для двухцветного корпуса с начинкой. На фабрике «Roshen» изготавливают шоколадное яйцо, с желтком и белком в шоколадной скорлупе. Такой продукции в Европе нет, поэтому на традиционной выставке ISM в Кельне в прошлом году она произвела фурор. Они взяли технологию triple-shot на вооружение сразу же, как только она была отработана в лабораториях Anton Ohlert, и внедрили ее у себя. Сейчас эта украинская продукция успешно экспортируется в Германию и Польшу.

В качестве другого примера оперативного внедрения технологий можно привести подмосковную фабрику «Рузанна», которая успешно выстрелила своей премиальной маркой «Комильфо». Эта машина, стоившая около миллиона евро и основанная на технологии замороженных форм «frozen shell», только появилась в Европе, но едва фирма Chocotech продемонстрировала ее на выставке, они ее сразу купили.

Где располагаются лаборатории Anton Ohlert?

У нас три основных лаборатории: WDS занимается инновациями в области отливки, Sollich занимается формованием пралиновых сортов и батончиков всех видов, Chocotech — всеми видами масс для уваривания кондитерских сиропов. Уже стало правилом, что прежде чем заказчик получает линию, его технологи выезжают туда на 1-2 недели и производят испытания. Вся информация записывается на диск и переносится на промышленную линию в России. Таким образом, процесс внедрения ускоряется на порядок.

В наших лабораториях стоят как полноразмерные промышленные линии, так и их уменьшенные копии. Для инновационной отработки достаточно использовать пять килограммов сырья, чтобы понять особенности рецептуры. Если говорить о тех же машинах oneshot или triple-shot, когда из 30 поршней, которые в них используются, лабораторные машины задействуют всего четыре, то суть процессов принципиально не меняется. Однако для отработки программного обеспечения этого достаточно, поскольку перенос технологии с маленьких машин на полноразмерные трудности не представляет. Все зависит от постановки задачи.

У российского заказчика, приезжающего для проведения работ в лабораторию Anton Ohlert присутствуют и собственные идеи и установки, полученные от своих маркетинговых подразделений. Случается ли, что когда приходит следующий российский заказчик, то рецептуры, предлагаемые ему, могут повторяться?

Во-первых, у технологов существуют разные подходы. За последние десять лет изоляции в рыночных условиях, технологические службы на отечественных кондитерских фабриках очень сильно обособились. Раньше существовал единый советский справочник, который позволял работать по единым утвержденным рецептурам, а теперь фабрики используют разное сырье, разные технологические требования, разные научные школы. Различными методами осуществляется расчет рецептур, оценивается влияние сырьевых компонентов. При проведении лабораторных исследований ряд компонентов — патоку, сахар и т.д. — технологи привозят с собой. Например, для двухнедельного эксперимента одной из крупных московских фабрик завозится 5 тонн сырья.

Во-вторых, если рецептура разработана для отдельно взятой фабрики, то она никогда не попадет к другому заказчику, поскольку подписываются соглашения о конфиденциальности информации.

Во-вторых, если рецептура разработана для отдельно взятой фабрики, то она никогда не попадет к другому заказчику, поскольку подписываются соглашения о конфиденциальности информации.

Вы ощущаете влияние такого фактора, как разница в цене оборудования Anton Ohlert и российских производителей оборудования?

Российским предприятиям еще далеко до европейцев с их нормой рентабельности в 5-6%. По разным оценкам, рентабельность российских кондитерских фабрик от 30 до 50%. Я думаю, что такая рентабельность продержится не более пяти лет, а затем начнет снижаться. Нынешние условия уникальны. С полной ответственностью могу утверждать, что любая по сложности кондитерская линия в российских условиях окупается за 1-1,5 года, даже если ее цена достигает 5-7 миллионов евро. Разумеется, при условии того, что продукт продается. Особенно это касается производства шоколадных изделий.

При оценке уровня цен оборудования Anton Ohlert, необходимо рассматривать стоимость неразрывно с производительностью, брать в расчет соотношение цена-производительность. Этот параметр объективно существует во всем мире.

Допустим, линия с производительностью одна тонна в час стоит условно миллион евро. Кому-то это может показаться много. Можно взять пять линий по 200 кг в час, которые в совокупности будут стоить 600-800 тысяч. Однако, давайте посчитаем: 5 линий — это уже пять операторов, затраты на перенастройку, эксплуатационные расходы. Производственная практика давно доказала, и наши заказчики это подчеркивают, что можно взять оборудование малоизвестного производителя, которое обойдется в 3 раза дешевле, и оценить затраты на обслуживание этой линии хотя бы за год. В этом случае, с большой долей вероятности линия от известного производителя, будет гарантированно работать целый год безупречно и позволит заработать гораздо больше, чем дешевая.

Конечно, компания Anton Ohlert хотела бы работать и на таком массовом рынке как оборудование для кондитерских предприятий малой производительности. Добиться удешевления нашего сложного оборудования мы могли бы не за счет уменьшения доли электроники в нем, что невозможно в принципе, а скорее путем поставки ограниченного числа сегментов линии. Для малых кондитерских цехов, которые являлись бы потребителями оборудования в такой усеченной комплектации, это означало бы увеличение доли ручного труда в производстве при сохранении надежности и управляемости. К сожалению, пока такие перспективы только обсуждаются.

Каковы сроки поставки у Anton Ohlert?

Если идея у заказчика вызрела до такой степени, что он может нам ее внятно сформулировать, то сроки поставки занимают не более полугода. Опять приведу в пример «Рузанну»: после того как мы продемонстрировали на выставке технологию «frozen shell», через четыре с половиной месяца линия стояла у них в Тучково.

А как быть со временем ожидания специалиста из Германии в случае выхода из строя комплектующих?

Немецкое оборудование, которое поставляет Anton Ohlert достаточно качественное и надежное, чтобы линия работала безупречно после отъезда наших монтажников. В течение 1-2 суток мы можем поставить любую небольшую деталь. Крупные детали, как правило, не выходят из строя. Чаще всего выходит из строя электроника, однако мы проводим регулярную диагностику. Выделяется телефонная линия, и через встроенный в наше оборудование модем, один раз в неделю, каждую пятницу в час дня наш сервисный инженер из Германии проводит тестовую диагностику системы управления машиной. Это происходит без остановки линии. Модем стоит восемь тысяч евро, и раньше он предлагался как опция. Теперь это стало стандартным встроенным устройством. Дело заказчика — дать нам необходимую линию связи или нет. Психологическое неприятие такой процедуры встречается все реже.

Наша московская дочерняя фирма «Альпина ТехСервис» постоянно поддерживает склад запчастей, а ее сервисные инженеры могут продиагностировать электрическую и механическую часть машины. Какие-то совсем мелкие неполадки исправляются на месте.

С какого объема производства начинает работать соотношение цена-производительность?

В программе продаж Anton Ohlert существуют машины, предназначенные для маленьких производств. Та же самая шоколадно-отливочная машина с небольшими модификациями имеет комплектацию для производительности 100-150 кг в час. Мы модифицировали наши лабораторные машины под промышленное производство для малого бизнеса, когда при стоимости 100-150 тыс. евро такое малое производство обеспечит новым предпринимателям быстрое вхождение на рынок.

Машины малой производительности используются на больших московских фабриках для нужд розничных цехов. Розничные цеха есть и на всех фабриках в Европе. Они были распространены в Советском союзе и предназначались для тех сортов конфет или шоколадных наборов, которые производятся очень маленькими тиражами, с использованием ручного труда. Например, «кремлевский цех» на фабрике «Рот Фронт». Производительность такого цеха может не превышать пяти тонн в месяц, поскольку некоторые процессы — укладку миндаля, грецкого ореха — очень тяжело автоматизировать.

Насколько новые бизнесы способны, с Вашей точки зрения преодолевать порог вхождения на рынок шоколадных изделий?

Это в некоторой степени заблуждение. Во всем мире существует специализация. Те фирмы в Германии, которые производят шоколадную массу, не производят шоколадные изделия. Другие фирмы покупают готовые массы, начинки, и ставят задачи перед производителями, какая начинка им нужна. Исторически сложилось так, что наши крупные фабрики делали все сами. Считается, что собственное производство шоколадной массы приводит к снижению затрат в долгосрочной перспективе. Хотя инвестиции при этом нужны колоссальные. В свое время эту нишу начала развивать фирма «Инфорум Какао», которая специализируется на производстве начинок, глазури и шоколада. В Европе такое разделение труда существует десятки лет, однако в России реальностью стало сравнительно недавно.

С моей точки зрения, главное, что необходимо иметь начинающему предпринимателю — идея хорошего продукта. Наверное, утверждение о высоком пороге вхождения на рынок справедливо только в том случае, если требуется сделать производство самодостаточным с точки зрения всех этапов производственной цепочки, включая изготовление шоколадных масс.

Имеет значение сама идея продукта, — в каком сегменте рынка вы хотите работать. При использовании бельгийских и немецких шоколадных масс будет обеспечен постоянно высокий уровень качества. При этом норма прибыли будет ниже, чем, если покупать продукцию российских сырьевиков, которые не всегда могут обеспечить стабильное качество. Исключение составляют крупные производители кондитерской продукции, скажем фабрика «Рот Фронт», которая гарантирует стабильное качество своих шоколадных масс, поскольку сама их использует.

Вопреки известному стереотипу, уровень качества в России может часто быть выше европейского, поскольку ведущие отечественные кондитерские фабрики закупали комплектные решения по оборудованию, так как разделения труда в советское время не существовало. Европейские кондитеры покупали оборудование и наращивали свои мощности постепенно, поэтому там может встречаться оборудование довольно разношерстное, поставлявшееся от одной «технологической волны» к другой.

Как бы Вы сформулировали главное конкурентное преимущество Anton Ohlert?

Anton Ohlert изначально был торговой организацией с добавленной стоимостью в форме инжиниринговых услуг. Продукция фирм, которых мы эксклюзивно представляем в России, позволяет укомплектовать кондитерское производство с любым ассортиментом любой сложности. Работая с Anton Ohlert, производитель может выбирать из оборудования, которое поставляется европейским лидерам. Накопленный опыт отражается в культуре производства, уровне лабораторных исследований. Стаж технологов лабораторий Anton Ohlert достигает 30-40 лет.

Технологи Anton Ohlert опережают российских технологов не только по инновационности, сколько по качеству отработки рецептур. В конечном счете, ехать туда и быстрее, и дешевле. Я считаю, что у родоначальника технологии гораздо больше накопленных знаний и опыта, нежели у людей, которые потом используют и тиражируют его технические решения. Можно годами продвигаться к оригинальному техническому решению, и рано или поздно оно выстрелит. Потому что нельзя скопировать сам механизм воспроизводства этого конкурентного преимущества.

В России есть много уникальных думающих людей, в том числе и в пищевом машиностроении, однако должно пройти время, прежде чем будет реализован накопленный опыт, созданы условия и появится готовность российских инвесторов развивать сложные наукоемкие производства. В свое время один российский упаковочный завод скопировал заверточную машину фирмы Pactec, и сейчас производит ее для российских кондитеров. Маленький цех в результате кормил несколько тысяч человек огромного оборонного завода. Но при этом, никакой поддержки от руководства этого завода они так и не получили, поэтому не развиваются. И такие случаи не редкость.

В условиях, когда Anton Ohlert является безусловным лидером на рынке поставок оборудования для кондитерских фабрик, какие общие проблемы в отрасли вы видите, куда должна двигаться отрасль с точки зрения применяемого оборудования? Какие проблемы вы хотели бы помогать решать фабрикам? Какие заделы на будущее создавать?

Точка зрения предпринимателя, который вкладывает средства в кондитерское производство, должна учитываться в первую очередь. Предприниматель, вложив деньги, не должен думать, работает его железо, или нет. Его задача — менеджмент, управление брендами и стратегическое развитие.

Самое главное — специалисты российских фабрик должны научиться мыслить категориями рынка. Я много раз присутствовал на заседаниях технических советов, когда люди начинают думать: у нас нет того или этого. Я всегда задаю им вопрос: то, что сейчас обсуждаете, будет пользоваться спросом на рынке или нет? Если вы создали дегустационную комиссию, которая приняла то или иное решение по продукту, определитесь сначала, возьмет рынок эту продукцию или нет. Необходимо заказывать больше сторонних исследований, проводить опросы потребителей: каких продуктов на рынке не хватает? Должна работать связка «маркетинг-технологи». Те из фабрик, кто уже понял это, резко спрогрессировали.

Вы хотите сказать, что на смену конкуренции технологических баз будет постепенно приходить конкуренция идей для новых продуктов? Означает ли это, что в текущем десятилетии создание среды разработки таких продуктов может превратиться в новые точки роста кондитерских фабрик?

Отечественные лидеры рынка уже начинают продвигаться в этом направлении. Например, сейчас мы готовим поставки лабораторных линий по отливке шоколада для «Объединенных кондитеров». Мне кажется, что развитие собственных опытных производств поможет российским кондитерам создать ту инновационную среду, о которой Вы упомянули, и поддерживать свою конкурентоспособность на мировом уровне.