При всем многообразии предложений кондитерского оборудования на российском рынке, выбирая, в какую технологию следует вкладывать средства, руководство кондитерских фабрик, прежде всего, обращает внимание уже не столько на цену и послепродажное обслуживание, сколько на услугу в комплексе. Покупают уже не «железо» — все хотят покупать решение. Чтобы оставаться конкурентоспособными, поставщики оборудования вынуждены обеспечивать быстрое внедрение всех идей и запланированных новых продуктов фабрики-покупателя.

«Каждая компания строит свой бизнес на решении каких-то проблем своих заказчиков, — развивает эту мысль Президент «FIS Engineering» Александр Соловьев. — Любая кондитерская фабрика получает деньги за то, что поставляет свою продукцию оптовикам, и эта продукция выделяет этих оптовиков на фоне других. Оптовики могут поставлять в магазины и торговые точки новую, интересную по цене и яркую по упаковке продукцию. Магазины конкурируют между собой и поставляют максимально широкий ассортимент по формату упаковки, развесу и типам изделий. Если вся эта сбытовая цепочка будет конкурировать только за счет цены, то она снизит заработок для всех цепочек, участвующих в процессе и в, конечном итоге, сделает совершенно непригодный для еды продукт.

То есть это путь к банкротству. Многие фабрики сначала пошли по этому пути. На первый взгляд, хороший проверенный путь — не модернизировать производство, не платить достойную зарплату технологу, не обучать механиков, не участвовать в семинарах, двигать идею самой дешевой карамели, самой черно-белой этикетки, самым большим валом. В какой-то момент поставщики газа, электричества и услуг начинают зарабатывать больше, чем сама фабрика, то есть бизнес вырождается.

То, что мы пытаемся делать вместе с нашими заказчиками, это как если бы вы на фоне дров и угля изобрели ядерную энергию. Это некая компактная система, которая позволяет генерировать основное топливо для завода и всех последующих цепочек«.

Как Вы пришли к такой концепции бизнеса?

Не секрет, что у технологов с 20-30 летним стажем работы есть великое множество своих нереализованных идей. И этот потенциал в России велик. Технологи, посещая отечественные и зарубежные выставки, смотрят на то, что делают их зарубежные коллеги, и часто в разговоре с нами жалуются, что эти идеи у них были и раньше, но они не могли их реализовать, ибо отсутствовали возможности для технологического и технического воплощения. Для этого нужно соответствующее оснащение предприятий.

История компании FIS так и началась — с постановки задачи. FIS была образована для организации сборки в России линейки пищевого и технологического оборудования. Сначала мы представляли европейский концерн с производственными мощностями в Польше, затем стали поставлять американское оборудование. Для снижения таможенных платежей было принято решение организовать сборку в России холодильных тоннелей и глазировочных линий, и в 2000 году мы собрали свою первую машину на заводе во Фрязино. Основным вектором развития FIS стало инновационное формообразование кондитерских изделий.

Что Вы вкладываете в понятие успешной продажи?

Успешно завершенным циклом работы с заказчиком я считаю вторую покупку нашего оборудования. Если первая покупка совершается на накопленные деньги, то, как правило, вторую покупку у того же поставщика кондитерские предприятия делают на те деньги, которые заработали на нашем оборудовании. Этот показатель крайне важен. Чем лучше будет работать оборудование FIS, тем скорее изготовленные на нем изделия взорвут рынок, тем больше денег заработает производитель, ну а мы тут, рядом.

Производитель должен чувствовать, что деньги он заработал с нами. Покупка оборудования — она сродни свадьбе. Это серьезное решение, которое должно сопровождаться и исследованиями семьи предполагаемого кандидата, и предыдущих его дел, т.е. некоей философией подхода к жизни. Ну а если серьезно, то с отгрузкой оборудования весь процесс только начинается. Происходит ускоренная адаптация под сырье на нашей демонстрационной фабрике, оснащенной таким же оборудованием. Заплатив нам деньги, уже можно эксплуатировать точно такую же линию, начинать отрабатывать собственные рецептуры.

То есть, основная масса ваших заказчиков — это те, кому требуется совершить прорыв в заданном сегменте?

А к нам и обращаются в основном инновационные и оптимистичные заказчики. Пессимистов, которые приходят к нам и говорят — у нас простаивает коллектив, оборудование, у нас почему-то все меньше. Таких производителей покупают инновационные компании из числа их же собственных оптовиков.

Для оптовиков, чтобы войти на рынок с нуля, необходимо создать реально конкурентоспособный продукт, а самое главное — систему, которая воспроизводит их конкурентное преимущество, причем желательно не ежегодно, а ежеквартально. А изначально для этого нужно выбрать надежного партнера по оборудованию, и не обязательно FIS. Такой партнер должен продумать на пять лет вперед как эту линию, или всю систему, апгрейдить, чтобы регулярно обновлять линейку продукции. Недавно на фабрике в подмосковном Королеве мы запустили очень интересную линию по производству витаминизированных батончиков из кокосовой массы (русский ответ «баунти»), которые выпускает компания «Факел-дизайн» под торговыми марками «Капитан Сильвер». Другой их продукт — «Гематоген Супер» — представляющий собой гематогеновый батончик для детей с фруктовыми начинками, дал им возможность выйти на фармацевтический рынок и продвигать свою продукцию через отделы здорового питания и аптечные сети.

Компания «Факел-дизайн» с интервалом в полгода покупает наши линии, и вряд ли они пылятся на складе — все предыдущие линии у них удачно работают. Мне кажется, здесь секрет успеха в том, что, как у всех заказчиков, построенных на базе оптовиков, у них есть свой драйв. Производство функциональных продуктов с начинкой позволило им занять свою нишу в сегменте детских кондитерских изделий.

Вы можете проиллюстрировать, как сами клиенты создают добавленную стоимость для Вашего оборудования?

Возьмем, к примеру, печенье. Хочется упомянуть об успехах компании «Шоколадная страна», которая показала FIS пути нового использования наших машин для обыкновенного польского печенья. На одной линии, которую этот заказчик заказал у нас и помог модернизировать своими идеями, они умудряются делать и печенье, и какие-то вафельные сэндвичи, и даже мармеладные конфеты с начинкой. И все это получается играючи, как у фокусника. На испытаниях случайно в мармеладную форму, шаг гнезд которой случайно совпадает с американскими головками, которые откладывают мармеладное печенье, мы поставили стеккерную систему и загрузили туда силиконовые флексоформы. При этом случайно мы перегрели шоколад с дозатора шоколада, который стоял следом за дозатором мармелада. Внутрь этой мармеладной конфеты капает шоколад, тонет до середины и застывает как в янтаре. В итоге получается прозрачный мармелад с каплей шоколада.

Такая вот совокупность факторов. Во-первых, уникальный клиент, способный рисковать и раскручивать новые задачи. Во-вторых, быстрый, оперативный клиент — многие не верят в то, что они заплатили компании FIS, и линия прибудет раньше. У этих же людей все было готово заранее.

Самое парадоксальное — еще за три календарных месяца по срокам поставки у них была готова не только упаковка, но и более того — рекламная продукция и POS материалы. Продукции еще не было, а фотографии на нее уже были. Это стало возможным благодаря тому, что на нашем опытном кондитерском производстве были изготовлены образцы продукции, а затем сфотографированы.

Срок в два месяца, пока бы это все отлаживалось у заказчика, а не на нашем опытном производств е, привел бы к недополученной прибыли. После таких клиентов мы начинаем думать о том, чтобы сокращать сроки поставки оборудования, так как видим, зачем это реально нужно клиенту.

В чем секрет вашего успешного выхода на российский рынок как локального производителя?

Мы подготовили рынок поставками своего оборудования путем импорта, и затем, когда начали сборку в России, не падали по цене, а просто предоставили клиенту больше опций. Ведь что происходит с собранными в России иностранными автомобилями? Это автомобили, которые за те же деньги дают покупателю более богатую комплектацию.

Мы никогда не обрушивали цены. Оборудование FIS считается оптимальным по цене. Но оптимальным оборудованием, опять-таки, с точки зрения возвратности средств. Бессмысленно платить большие деньги за оборудование, которое точно не окупится с самой грамотной командой по менеджменту.

Как я понимаю, когда о FIS еще никто не знал, основными заказчиками были кондитерские фабрики. На каком этапе к FIS стали обращаться оптовики, желающие запустить собственное производство?

До кризиса 1998-го и сразу после него этого еще не было. Как можно было в то время сравнивать «Чупа Чупс» с нашим ирисками? Одна карамелька «Чупа Чупс» продавалась по цене килограмма ирисок…

В России еще не существовало единства формы и содержания. Что ведь было у нас на фабриках? Помещение, инфраструктура, кадры. И никаких инноваций. Все надеялись, что старые торговые марки будут вытягивать их пожизненно. Первый же «сникерс» разложил наши шоколадки в «логарифмический ряд».

Оказалось, тем не менее, что рынок очень восприимчив к инновациям, хотя по-прежнему хватает упрямых менеджеров, которым кажется, что конфета «коровка» спасет их до конца жизни. Даже когда в Польше мы выпускали конфеты типа «коровка», то ее сделали уже в виде маленьких наперсточков конфет, покрытых шоколадом, потому что иначе в Польше нашу «коровку» не продашь.

В итоге к нам стали обращаться люди, готовые инвестировать в оборудование, чтобы потом возвращать свои инвестиции обратно. При этом главный критерий, на котором нас воспитывали — это требование надежной работы. Но теперь в наши линии не входит ни одной детали, которая стоила бы дороже одного дня простоя этой линии.

Поэтому, несмотря на премиальную комплектацию наших линий (японские дисплеи «OMRON», высокоточную электронику и сервоприводы и т.п.), мы держим большой склад запчастей, чтобы сначала заменить вышедшую из строя деталь и не допустить простоя линии, а потом указать клиенту на его ошибки. Мы не обеднеем от замены одного сервопривода, но обеднеем от разрыва отношений с заказчиком, даже пусть по его вине.

Когда FIS только импортировал оборудование, у него не было такой поливариантности, возможности сделать это оборудование настолько гибким, насколько это было нужно заказчику? Помимо ценовых факторов, снижения таможенных платежей, наверное, влияло и наличие собственных разработок, желание что-то разрабатывать под заказчика на месте?

Наши поставщики в Европе и Америке не только высоко ценили объемы продаж, обеспечиваемые нами, но и видели, что в России существует особенный рынок. У них статичные рынки, где придумывать что-то новое и платить за раскрутку большие деньги считается плохим тоном. У них не работают «в стол», не имея конкретного заказчика. В России пока проходят варианты, что «хитовая» новинка вытягивает целые машиностроительные заводы. А для этого нужно было иметь здесь свое опытное производство.

Чем мы еще в связи с этим гордимся, так это резким сокращением сроков внедрения. Пока «точится железо», уже изготавливается упаковка. Рынок ведь уже далеко не пустой — на нем, помимо отдельно взятого данного заказчика, напряженно работают другие умы. Любая оригинальная идея, если ее не внедрить оперативно, теоретически может быть запущена на рынок конкурентами, и никакими запретами и секретами ее не остановишь.

Доходит до того, что если идея озвучивается на фабрике у производителя, то уже на второй день под нее нужно создавать рекламную концепцию, выстаивать дистрибьюторские цепочки, создавать POS-материалы. А на третий день после придумывания идеи надо вверить ее кому-то, кто сможет ее воплотить в «железе», и по окончании процесса оформления всех новых бизнес-процессов, выдаст ее в виде готового оборудования.

Нам удается иногда выдавать готовые решения еще раньше. Типичный пример — одна крупная розничная сеть решила создать private label, который смог бы заменить кондитерские изделия зарубежных фабрик. Перед FIS была поставлена задача: не скопировать, а улучшить продукт (как уже было на примере русского «баунти»). Это было поручено одному кондитерскому производителю, который хорошо зарекомендовал себя по работе с другим продуктом. Производитель уже представлял весь бизнес-процесс работы с FIS: получение опытного оборудования, изготовление на нем опытных образцов и т.п.; а также бизнес-процессы своих работ: этикет, упаковка и прочее.

После того, как мы получили опытные образцы (намного раньше, чем ожидал маркетинговый отдел упомянутой розничной сети) нами была проведена презентация продукта вместе с кондитерской фабрикой. Вы можете себе представить удивление конечного заказчика, когда при несуществующей линии мы вышли на презентацию с готовой упаковкой и с готовым продуктом? Это произошло на два месяца раньше ожидаемых сроков.

Если рассматривать сроки внедрения в контексте преимущества FIS перед крупными западными поставщиками оборудования, то разве у них нет опытных производств, расположенных в России?

У них здесь есть лаборатории, где работает не настоящее оборудование, а его уменьшенная модель. Эти лаборатории предлагаются заказчику за достаточно большие деньги, поскольку западники высоко оценивают know-how для разработки эксклюзивного продукта. Но ведь надо помнить, что такая эксклюзивность — это то, что уже три-четыре года назад было предоставлено ими своим ведущим клиентам за рубежом, которые привнесли ее, в том числе и в Россию. Иными словами, если «тема» пошла, то здесь ее предлагают уже дороже, чем продали в Европе. Если «тема» не пошла, но она все-таки представляет некоторый интерес для рынка, то вам предлагают дешевле, но все равно, это стоит огромных денег.

У FIS в этом случае цена одна. Мы вообще, можно сказать, абстрагируемся от поставки оборудования. Его у нас покупают и просто так, чтобы заполнить отдельный элемент производственной части. Мы работаем с заказчиками, которые до этого приобрели у нас оборудование. Перед ними ставится вопрос трансформации уже выпускаемого изделия. Например, упомянутый мной батончик со сгущенкой внутри, делается на том же самом комплексе, который изначально был заказан для другого продукта.

Здесь хочется обратить Ваше внимание на экономику. Покупая оборудование FIS, клиент тратит свою прибыль. По отдельно взятому проекту я прекрасно понимаю оборачиваемость средств. В силу нашей моральной установки, мы не будем рисовать проект, где мы отбираем прибыль больше, чем за год вперед. Если наши зарубежные коллеги могут себе позволить не соотносить возвратность оборудования, то мы этого себе позволить не можем. В итоге, ошибки инвесторов могут приводить к тому, что им придется отбиваться за счет увеличения отпускных цен. FIS просто ждет, когда инвесторы сами сделают свои выводы, с каким оборудованием им работать выгоднее.

В этой связи можно утверждать, что средний срок окупаемости инвестиций во вложенное оборудование, которое будет куплено у FIS — это 1 год?

Иногда даже меньше. Но в целом это так, причем как для покупки новых линий, так и для покупки дополнительных опций, для уже купленного оборудования. Как уже говорилось выше, для FIS признанием экономической эффективности его оборудования является вторая покупка клиента.

Прекрасные отношения с заказчиком не обязательно предопределяют факт совершения вторичной покупки. Пусть лучше заказчик будет резким, но если есть ощущение, что у него положительный поток наличности возникает от нашего оборудования, мы готовы ему простить многое. Если они спорят с нами, если постоянно просят переоснастить линию, это всего лишь означает, что «тема» идет. Они развиваются, и поэтому требуют безупречности работы линии.

В чем Вы видите основную добавлен- ную стоимость, которую FIS создает для клиентов?

Заказчикам всегда приятно на кого-то свалить «железные» проблемы. За минимальные сроки нужно согласовать привязку к помещению и разгрузить мозг инвестора для конкурентной борьбы с другими инвесторами.

Иногда у меня возникает такое ощущение, что мы делаем оружие: средства защиты и нападения. Я часто сравниваю кондитерское оборудование с оружием. Снайперские винтовки — это высокоточные зефирные машины, имеющие 200 программ. Пулеметы Максим — это наши пряничные машины для пряников с начинкой, которые эффективны, прежде всего, своей скоростью. Мы изготавливаем некие концепции: двухцветное глазирование, декорированное цветными точками. За счет идей мы консультируем будущие армии дружественных стран, которые у нас это «оружие» покупают. Высшей победой является выигрыш наших клиентов у фабрик, которым поставляют оборудование конкуренты FIS.

Оружие может быть многофункциональным, но если инструкция без перевода, то любой заклинивший снаряд надо будет вытаскивать специалисту из Европы. Но можно иметь безотказный Калашников, который не боится попадания песка. Русские реалии с электросетями или с отечественным сырьем, когда клиенты FIS находят в глазури болты и шайбы, заставили наших конструкторов задуматься над многоуровневой обогреваемой системой фильтрации. Мы устанавливаем такие системы сверх лицензии, и они обходятся дешевле, чем транспортировка запчастей из Европы. Таким путем попутно исправляются ошибки тех поставщиков сырья, которые много говорят о качестве.

Бывает ли такое на опытном производстве, когда ошибки клиента используются ему во благо?

Недавно произошел такой случай. К нам приехал технолог из Екатеринбурга, чтобы опробовать производство продукта из зефира и сгущенки. При загрузке зефира и сгущенки она перепутала местами загрузочные бункеры на линии. Первая мысль была — ну вот, испортили 40 кг сырья. Однако в результате получилась шапочка из сгущенки с зефиром внутри. С одной стороны, линия получилась вдвое дороже по стоимости, но с другой стороны — появился уникальный продукт, где вареная сгущенка выкладывается на вафельный кружок, с невареной сгущенкой или с зефиром внутри. Нечто подобное делают на нашем оборудовании многие фабрики, например, используют курагу в качестве начинки для зефира.

Или возьмем производство глазури: к нам приходят поставщики ингредиентов, и мы им говорим — мы занимаемся адаптацией оборудования под разные виды глазури, которую вы поставляете на фабрики. Иногда кажется, что весь бурный рост рынка глазури происходит благодаря тому, что оборудование FIS способно работать на любых ее видах.

Во время одновременной работы технологов конкурирующих фабрик на ваших опытных производствах не возникает конфликта интересов?

Мне самому доводилось оказываться в непривычной для себя ситуации, когда я закупал оборудование для своего завода в Европе, и там были другие заказчики, хотя и не из России. Так вот, там нас даже не знакомили друг с другом. На заводе FIS все происходит по-другому. К нам приезжают три-четыре заказчика, знакомятся между собой и потом поддерживают долгие, интересные отношения. Наш принцип — открытость, который конечно не исключает и приватных двухсторонних переговоров. Заказчики могут даже знакомить друг друга с нашим оборудованием.

Среди наших покупателей много оптовиков, которые интересны другим покупателям — солидным кондитерским фабрикам — не только как будущие конкуренты-производители, но и как сегодняшние оптовики. Их приглашают на свое производство познакомиться с работающей технологией, прежде всего в этом качестве. Станет ли сегодняшний оптовик завтрашним успешным производителем — рассудит время.

Оптовики после общения с технологами фабрик получают фундаментальные знания и о том, как построить завод, и о том, как производить продукцию. Без FIS такое знакомство никогда бы не состоялось.

Наверное, это логично, что святая святых конкурентного преимущества фабрики — рецептуры — никто не раскрывает. Но оборудование используется одно и то же. Используя упомянутую аналогию с армией: армия может быть вооружена одним и тем же оружием, но выигрывает тот, кто это оружие более умело применяет.

Таким образом, все развивалось по стандартным канонам: импорт оборудования и изучение рынка — отверточная сборка в России — производство своего уникального оборудования, и, наконец, как итог — производство уникального оборудования вместе с клиентом. Можно ли сказать, что миссия FIS — достижение рыночного успеха продукции клиента?

Как я уже говорил, главный критерий успеха любой продажи FIS — получение второго заказа на те деньги, которые клиент заработал на нашем оборудовании. И в прямом, и в переносном смысле мы существуем за счет успеха нашего клиента, и мы косвенно претендуем на часть тех денег, которые клиент заработает на совместно реализованных с нами идеях. Все эти идеи должны быть реализованы «под ключ». Какие бы ни были технологи, механики и хозяева, в итоге должен быть создан продукт, который выстрелит на рынке. Наша магистральная задача это отследить. Если клиент хочет окупать оборудование, он должен смотреть, как это делают другие. Это можно сделать на выставке готовой продукции, которую мы поддерживаем на опытном производстве FIS. По-моему, это достаточно доказательно демонстрирует клиентам, что наше оборудование работает у других и приносит реальные деньги.

Основное, что ограничивает фантазию технолога — работа «в стол». Все, что раньше придумывали технологи и маркетологи, упиралось либо в баснословные деньги при реализации, либо в невозможность этой реализации вообще. Мы построили структуру, где присутствуют собственные идеи и где бережно относятся к идеям самих заказчиков. Мы считаем себя структурой, которая внедрила и спасла множество идей. Например, вареная сгущенка снаружи с невареной сгущенкой внутри. Некоторые линии строятся под продукт. Но вместе с линией заказчик получает еще и фотографии продукции, которую на этой линии производят другие фабрики. К счастью люди принимающие решения не копируют слепо эти продукты, а ищут свои решения.

Наши заказчики просят нас не просто поставить новое оборудование, а придумать новый продукт. Зная, что придумали остальные на нашем оборудовании, придумывать гораздо проще. Одну и ту же зефирную палочку можно сделать в виде шапочки под «птичье молоко» — мы удлинили это птичье молоко и свили палочку из этого зефира. Если эти палочки мелко нарезать, то будут мелкие конфеты птичье молоко с тонкой желтой начинкой внутри. Это как с сыром: один режет сыр толстыми ломтиками, другой — прозрачными, третий любит сыр, который намазывается на хлеб.

Тогда повторю вопрос, который уже задавался: в этом случае не воз- никает конфликта интересов разных заказчиков?

Не возникает, потому что мы каждый раз придумываем еще более интересный продукт. Каждый заказчик ассоциируется у меня с его идеями. Я могу не помнить фамилию хозяина бизнеса, но помню его идею, причем реализованную, как правило, совместно. К этому банку данных мне приходится обращаться, когда я вспоминаю, какая история стоит за любым созданным FIS и его клиентами продуктом — печеньем, глазированным сырком или сырной палочкой.